CAC 40 Perf Jour Perf Ytd
8205.81 +0.01% +8.78%
OPCVM Actions Perf. YTD
Cliquer sur un fonds de la sélection H24
Sycomore Sustainable Tech 18.84%
Pictet - Digital 16.90%
Carmignac Investissement 16.87%
Franklin U.S. Opportunities Fund 15.79%
Athymis Millennial 15.64%
Franklin Technology Fund 15.13%
Loomis Sayles U.S. Growth 14.62%
Echiquier World Equity Growth 14.35%
MS INVF Global Opportunity 13.67%
OFI Invest ISR Grandes Marques 13.57%
BNP Paribas Funds Disruptive Technology 13.15%
Mirova Global Sustainable Equity 13.04%
G Fund - Global Disruption 12.43%
CPR Global Disruptive Opportunities 12.35%
Echiquier Artificial Intelligence 12.26%
CM-AM Global Leaders 12.19%
AXA WF Robotech 11.86%
Janus Henderson Horizon Global Sustainable Equity Fund 11.31%
Pictet - Water 11.29%
Thematics AI and Robotics 11.24%
R-co Thematic Blockchain Global Equity 10.78%
Sanso Smart Climate 10.70%
ODDO BHF Artificial Intelligence 10.58%
Comgest Monde 10.54%
Russell Inv. World Equity Fund 9.85%
BNY Mellon Blockchain Innovation Fund 9.56%
EdR Fund US Value 9.51%
Pictet - Global Environmental Opportunities 9.42%
Digital Stars Europe 9.18%
EdR Fund Big Data 9.01%
JPMorgan Funds - Global Healthcare 8.99%
Pictet - Security 8.38%
Thematics Water 8.26%
Fidelity Global Technology 8.20%
Pictet - Global Megatrend Selection 8.12%
BNP Paribas US Small Cap 8.06%
Pictet - Premium Brands 7.95%
Jupiter Global Ecology Growth 7.92%
Sienna Actions Bas Carbone ISR 7.89%
Thematics Meta 7.84%
Covéa Ruptures 7.66%
CPR Silver Age 7.64%
JPMorgan Funds - Global Dividend 7.56%
GIS SRI Ageing Population 7.50%
Richelieu America 7.23%
DNCA Invest Beyond Semperosa 6.89%
BNP Paribas Aqua 6.65%
Mandarine Global Transition 6.52%
MS INVF Global Brands 6.43%
M&G (Lux) Global Dividend Fund 6.37%
CPR Invest Hydrogen 6.30%
Candriam Equities L Oncology Impact 5.91%
Pictet - Clean Energy Transition 5.55%
Valeur Intrinsèque 5.07%
Sextant Tech 4.83%
GemEquity 4.17%
Echiquier World Next Leaders 4.12%
Candriam EQ L Europe Innovation 4.12%
R-co Valor 4Change Global Equity 3.61%
La Française Inflection Point Carbon Impact Global 3.53%
EdR Fund Healthcare 3.33%
Templeton Global Climate Change Fund 3.02%
Mandarine Global Microcap 2.81%
FTGF ClearBridge Infrastructure Value 1.36%
CM-AM Global Gold 1.17%
M&G (Lux) Global Listed Infrastructure Fund 0.97%
Piquemal Houghton Global Equities 0.21%
JPMorgan Funds - China A-Share Opportunities -1.79%
AXA Aedificandi -3.57%
CM-AM Pierre -4.24%
M Climate Solutions -10.06%
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Quelle est la vraie valeur d’un conseiller financier ?

Allez au-delà  d’une ‘simple’ gestion de portefeuilles de vos clients pour justifier vos honoraires

 

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Que valent les compétences en gestion de placements d'un conseiller ? Suffisamment pour justifier ses honoraires ? L'analyse de Sophie Antal-Gilbert, Head of Portfolio and Business Consulting chez Russell Investments.

 

 

Soyons clairs : nous croyons en la valeur des conseillers. Nous sommes convaincus que les compétences et le travail qu'ils apportent justifient pleinement leurs honoraires. Mais, c’est une erreur d’axer leur valeur uniquement sur la gestion de portefeuilles.

 

Qui sont, aujourd’hui, les principaux concurrents, des Conseillers en Gestion de Patrimoine ? Les conseillers-robots. Ils sont nombreux à assurer, uniquement, la gestion de portefeuilles, sans plan financier, service en continu ou conseil. Ils fournissent des relevés, un accès en ligne et un numéro gratuit à appeler en cas de questions. C'est une solution pratique pour certains investisseurs, mais s'agit-il des clients que vous ciblez ?

 

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Un grand nombre de conseillers associent traditionnellement leur valeur à la gestion de portefeuilles, c'est-à-dire aux compétences qu'ils apportent en allocation d'actifs, de sélection de titres et de construction de portefeuille. Mais, comme cité plus haut, les robots le font aussi et, en général, pour des honoraires plus faibles. Comparer votre vraie valeur de conseil à un service fourni par des robots constitue-t-il vraiment un choix judicieux et stratégique à long terme ? Si l’on reste dans le purement quantitatif, il sera difficile de justifier une commission de 1 % pour un service qu'un investisseur peut obtenir à un prix bien inférieur…

 

 

Le tangible contre l'intangible


Un autre élément doit être pris en compte : le travail ‘non visible’ effectué en coulisse par le Conseiller. Le travail est donc intangible. Même si le conseiller construit ses portefeuilles manuellement, un titre à la fois (ce que nous déconseillons fortement), le client ne peut témoigner de l’ampleur de la tâche, et peut même supposer que cette tâche est partiellement ou totalement automatisée.

 

Une gestion de portefeuilles est constituée des éléments suivants :
 

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Nous pensons que les services les plus précieux pour vos clients sont ceux que vous, Conseillers, prodiguez à leurs côtés, par exemple lors de la mise en place d'un plan d’action et les priorités des investisseurs. Les interactions en personne sont les plus tangibles en termes de valeur.

 

Si vous pratiquez encore la gestion de portefeuilles ‘à l'ancienne’ pour vos clients, prenez du recul et réexaminez vos priorités et les moteurs de croissance à long terme de votre cabinet. Vous pourriez envisager de travailler avec un partenaire comme Russell Investments sur la segmentation de clientèle afin de libérer de la capacité pour vous consacrer aux besoins de vos clients tels que : gestion comportementale, planification et problèmes fiscaux.

 

 

La dimension humaine

 

Notre activité a subi, cette année, une crise d’identité majeure, avec de fortes turbulences sur les marchés boursiers, et ce, en quelques mois. Pourquoi favoriser l’humain aux robots ? Parce que même si un conseiller-robot a des compétences en sélection de titres, il n'est pas compétent sur le plan humain. Dans des périodes de stress, le Conseiller, de par sa connaissance client, saura se montrer rassurant, et convaincre de ne pas vendre au mauvais moment

 

Nous avons tous pu constater, au printemps dernier, lors des périodes de fluctuations que les investisseurs, paniqués, ont par mimétisme, acheté lorsque les cours étaient élevés et vendu lorsqu'ils étaient au plus bas. Imaginez un investisseur seul chez lui en mars ou en avril dernier, qui voit fondre son portefeuille en raison du chaos causé par la pandémie. S'il envisage de se retirer du marché (pour ensuite manquer un rebond historique), qui serait le plus à même de l'en dissuader ? Un ensemble préprogrammé de messages envoyés via une application ? Un système de répondeur automatique ? Ou un être humain, avec qui il a travaillé, établi une relation de confiance ? C'est l'un des domaines clés où les conseillers surpassent les robots. Et c'est sur ce point que les conseillers ont une réelle valeur ajoutée.

 


Les robots ont appris de nous. Que pouvons-nous apprendre d'eux ?

 

Ne craignez pas la technologie. Appuyez-vous sur elle. Nous savons que les robots ont appris la gestion de portefeuilles en essayant de reproduire ce qui est fait par êtres humains. Alors, c'est notre tour.

 

Voici quatre domaines dans lesquels les conseillers peuvent s'inspirer des conseillers-robot :

 

  • Méthodes de communication : même avant les mesures sanitaires actuelles, la communication numérique était en plein essor. Maintenant plus que jamais, la technologie est devenue un véhicule de communication de premier plan, alors mettez-vous aux réunions virtuelles sans attendre si ce n'est pas déjà fait. Ne partez pas du principe que vous connaissez la méthode de communication préférée de vos clients. Demandez-leur : préférez-vous communiquer par téléphone, e-mail, SMS, appel vidéo ou en personne ? Leurs réponses pourraient vous étonner.
  • Gestion du temps : la technologie peut aussi vous aider à organiser votre temps selon vos priorités, de sorte que vous, en votre qualité de conseiller, puissiez davantage vous concentrer sur les tâches à plus forte valeur ajoutée. Dans votre activité, quels processus internes pourrait être automatisés ? De nombreux conseillers ont déjà commencé à le faire, mais vous pouvez certainement en faire plus. Comment utiliser la technologie pour automatiser les tâches à faible valeur ajoutée afin de libérer de la capacité pour renforcer votre communication et relation client.
  • Communication en ligne : avez-vous une présence en ligne et sur les réseaux sociaux ? Ne vous limitez pas à votre site Web. Pensez à votre présence en ligne à un niveau plus large comme à un membre de votre équipe disponible 24h/24 7j/7 qui joue un rôle de plus en plus important auprès de prospects que vous n'avez peut-être pas encore pu rencontrer.
  • Inventaire patrimonial : enfin, comment pouvez-vous tirer parti de la technologie pour soutenir vos stratégies patrimoniales ? Une vraie stratégie patrimoniale vous permettra de gagner du temps et d’approfondir votre connaissance client et ainsi mieux cerner ses objectifs. Ce point est fondamental et vous permettra de gagner du temps et en consacrer davantage à la relation client.

 

 

En résumé



Dans la formule de la valeur du conseiller, ci-dessus, le C correspond aux coûts de gestion de portefeuilles. Ce service de base est à la fois rentable et nécessaire. Mais il ne représente qu'une infime partie de la valeur d'un conseiller. Ainsi, alors que nous encourageons les conseillers à recourir à la technologie, nous les encourageons également à se concentrer sur la relation client. 


 

Pour en savoir plus sur l'étude sur "la valeur d'un conseiller en 2020", contactez Russell Investments en cliquant ici.


OPCVM PEA Perf. YTD
Cliquer sur un fonds de la sélection H24
Axiom European Banks Equity 18.79%
Uzès WWW Perf 12.38%
Tailor Actions Avenir ISR 12.10%
Amplegest Pricing Power 11.85%
Tocqueville Croissance Euro ISR 10.59%
Sycomore Europe Happy @ Work 10.51%
VEGA France Opportunités ISR 10.09%
Alken European Opportunities 10.03%
DNCA Invest SRI Norden Europe 9.29%
VEGA Europe Convictions ISR 8.71%
EdR SICAV Tricolore Convictions 8.67%
Tocqueville Euro Equity ISR 8.64%
Echiquier Positive Impact Europe 8.22%
LFR Euro Développement Durable ISR 8.07%
CPR Croissance Dynamique 7.74%
France Engagement 7.73%
Dorval Manageurs Europe 7.45%
Dorval Manageurs 7.45%
BNP Paribas Développement Humain 7.42%
FCP Mon PEA 7.33%
Athymis Trendsetters Europe 7.16%
Mandarine Social Leaders 6.96%
Palatine Europe Sustainable Employment 6.73%
EdR SICAV Euro Sustainable Equity 6.35%
Indépendance France Small 6.32%
DNCA Invest Archer Mid-Cap Europe 6.32%
Fidelity Europe 6.22%
Centifolia 5.48%
Indépendance Europe Small 5.15%
G Fund Opportunities Europe 4.76%
R-co Conviction Equity Value Euro 4.69%
OFI Invest ESG Equity Climate Change 4.56%
BDL Convictions 4.22%
Covéa Perspectives Entreprises 3.95%
Dorval European Climate Initiative 3.43%
Moneta Multi Caps 2.18%
Quadrator SRI 1.92%
Pluvalca Small Caps 1.79%
Richelieu Family 1.77%
Mandarine Unique 1.65%
Echiquier Value Euro 1.57%
MAM Premium Europe 1.30%
LONVIA Avenir Mid-Cap Europe 1.01%
Mirova Europe Environmental Equity 0.56%
Erasmus Small Cap Euro 0.42%
Quadrige France Smallcaps 0.13%
Groupama Avenir Euro 0.10%
Erasmus Mid Cap Euro -0.55%
Mandarine Europe Microcap -0.56%
Gay-Lussac Smallcaps -0.83%
Lazard Small Caps France -0.98%
Sycomore Europe Eco Solutions -1.52%
La Française Actions France PME -1.84%
Quadrige Europe Midcaps -2.80%
Eiffel Nova Europe ISR -3.90%
Dorval Manageurs Small Cap Euro -6.09%
OPCVM Obligations Convertibles Perf. YTD
Cliquer sur un fonds de la sélection H24
Lazard Convertible Global 0.27%
M Global Convertibles SRI -0.24%