A lire absolument si vous souhaitez rester dans le métier !

"Le basculement en cours du marché de l’épargne mobilière...", une synthèse parfaite de la situation réalisée par Philippe Baillot, grand professionnel de notre métier et Professeur Associé à  Paris II

 

 

Jusqu’au 1er semestre 2015, l’assurance vie française rimait avec « fonds en euros ».

 

Ces fonds en ont représenté jusqu’à 85%, par suite de leur parfaite adéquation financière à une phase unique de baisse continue des taux longs, initiée en 1980.

 

L’émission, au cours du printemps, d’OAT à 10 ans à 0,34 % illustre clairement le terme de cette phase.

 

Il ne s’agit pas d’une crise - au lendemain de laquelle les choses reprennent leur état antérieur -, mais d’un changement de paradigme, pour la gestion de patrimoine en France.

 

Sans même imaginer une remontée des taux et ses conséquences pour la gestion Actif/Passif des compagnies d’assurances, l’hypothèse d’une phase durable de taux longs bas appelle, au sein des contrats d’assurance vie multisupports, une substitution rapide d’Unités de Compte (UC) aux « fonds en euros ».

 

Seule une telle évolution pourra répondre aux problématiques de la rémunération des Agents et aux effets potentiels de la Digitalisation sur l’offre actuelle de produits et services patrimoniaux.

 

 

• La rémunération des Agents
  

 

Depuis des décennies, la rémunération des intermédiaires et compagnies sur les contrats en euros provient essentiellement du prélèvement d’un pourcentage constant sur les encours sous gestion.

 

Par suite de la baisse nominale continue de la valorisation annuelle des fonds confiés, cette modalité soulève une difficulté croissante dans la répartition de la valeur ajoutée entre les professionnels et les assurés.

 

A son habitude, l’Etat offre un contrexemple. Le législateur de 1981 a adopté un Impôt sur les Grandes Fortunes (IGF).

 

Son taux supérieur s’élevait à 1,5 %. Ainsi représentait-il un dixième des 15 % d’intérêts alors offerts par une Obligation Assimilée du Trésor (OAT) à dix ans. Il était donc loisible aux assujettis de le régler sur leurs revenus patrimoniaux.

 

Or, selon une approche exclusivement politique, le taux supérieur de l’ISF s’élève toujours à 1,5 %, alors que le rendement de l’OAT à dix ans est passé – un temps !- en dessous de 0,5 %.

 

L’imposition du capital peut, dès lors, représenter plus de 300 % de son rendement dit sans risque !

 

A défaut de disposer du « monopole du recours à la force », les professionnels ne sauraient durablement, à l’encontre de l’Etat, prélever un pourcentage constant des encours sous gestion. Leur équilibre d’exploitation s’en trouve clairement menacé.

 

A cet égard, le fait qu’au cours du 1er semestre, la collecte nette en assurance vie soit constituée pour plus de moitié de supports en unités de compte (6,5 milliards d’euros) traduit clairement une révolution.

 

Ce faisant, les professionnels illustrent leur prise de conscience des conséquences d’une phase de taux longs bas et, mieux encore, une remarquable capacité de réaction.

 

 

• Une révolution de l’offre commerciale

 

Au terme actuel de l’évolution des taux longs, il revient donc au Marché de travailler à de nouvelles solutions financières, propres à créer de la valeur pour l’épargnant, générer des marges pour les intermédiaires et limiter le risque Actif/Passif des compagnies.

 

Ces solutions passent nécessairement, entre autres, par :

 

• Un effort drastique de pédagogie auprès des épargnants

 

Ces derniers ont clairement été "gâtés" par une phase unique ou les « fonds en euros » offraient une forme de quadrature du cercle : une rémunération significative (nette d’inflation), une constante liquidité, une sûreté fiduciaire et une garantie quotidienne du capital (autant d’oxymores financiers, dans une phase normale de marché).

 

Désormais, l’absence (ancestrale) de prise de risque interdit clairement à l’épargnant l’espoir de voir le pouvoir d’achat de son capital s’accroître. La perte est même certaine pour les assujettis à l’ISF.

Les épargnants doivent également revoir à la baisse leurs attentes en termes de garantie et de rendement, en particulier de tous les placements dits sans risque.

 

Naturellement, ces données, propres à un nouveau paradigme, prendront du temps pour s’acclimater et appellent un effort continu de persuasion commerciale.

 

• Une (r)évolution de l’offre financière, avec une véritable réflexion sur l’allocation d’actifs, la place et la nature des Unités de Compte commercialisées.

 

Pendant la phase trentenaire de baisse des taux, le discours financier des conseillers a pu s’appauvrir par suite de la prégnance des « fonds en euros ». Ces fonds répondaient, en effet, tant au besoin d’épargne-retraite que de Trésorerie.

 

La phase actuelle de taux bas conduira – après un temps de latence - mécaniquement à une attente d’une nouvelle valeur ajoutée en termes de conseil quant à l’adéquation réelle aux différents horizons d’investissements des épargnants des actifs commercialisés;

 

• Une formation renouvelée des conseillers, en termes financiers et de proactivité, au bénéfice de la mise à leur disposition d’un système d’information renouvelé

 

La nécessaire variété des modalités d’investissement de toute épargne longue appelle clairement un approfondissement de la formation financière des conseillers patrimoniaux, un renouvellement des systèmes d’information mis à leur disposition pour assurer un suivi effectif des ‘portefeuilles’ d’Unités de Comptes, conditionnant leur constante pro-activité.

 

Dans le même temps, il s’avèrera indispensable de porter une attention nouvelle aux problématiques d’alignement des intérêts et aux risques accrus de mise en cause de la responsabilité des professionnels dans cette approche renouvelée;

 

• Une certaine ‘viscosité’ de l’épargne constituée, sa liquidité actuelle constituant un non-sens, désormais hors de prix, pour une épargne longue

 

Plus globalement, à l’encontre des trente dernières années, les épargnants se heurteront - à l’encontre de leur « cher » fonds en euros - à la nécessité pour valoriser leur épargne : d’une prise de risque explicite ; de l’acceptation d’une illiquidité, au moins partielle de leurs capitaux; d’une volatilité nouvelle de leurs avoirs ; d’une espérance de rendement annuel minoré.

 

Une telle inflexion offre un vaste et nouveau champ au Conseil;

 

• Une acclimatation accélérée du potentiel du Digital, en matière d’adéquation des offres et services commercialisés à la morphologie patrimoniale de chaque épargnant

 

Le côté couteau suisse de l’épargne française des « fonds en euros » -aptes à répondre, avec la même efficience, aux besoins d’une épargne retraite et d’un placement de Trésorerie - ne peut que s’estomper, avec l’océan actuel de liquidités, consécutif aux politiques de quantitative easing.

 

Le cocktail – taux bas et révolution digitale – n’a aucun précédent.

 

Aussi, pour les plus agiles, l’avenir du Conseil patrimonial n’aura jamais été aussi ouvert.

 

 

• Une révolution de l’Offre de service

 

Le cœur actuel de l’épargne financière des français - l’assurance vie - se heurte à trois nouveautés : un tsunami réglementaire, la baisse des taux longs et une attente accrue des épargnants en termes d’autonomie.

 

Aibnb ou Google illustrent la progression des attentes des clients. Chaque assuré attend aujourd’hui une expérience relationnelle équivalente à sa pratique d’Amazon. Aussi nos marges de progrès sont-elles immenses.

 

Dans une phase erratique de Marché, les épargnants recherchent, un conseil pro actif, personnalisé, voire automatisé et surtout à un moindre coût.

 

Les attentes des clients progressent rapidement. De nombreux prestataires sur la Toile – les FinTechs – cherchent à les satisfaire, voire à en créer de nouvelles.

 

Ceci pourrait se faire aux dépens des Agents traditionnels. Seuls les plus agiles sauront intégrer à leur offre ces outils afin de n’être pas « uberisés ».

 

A cette fin, ils devront féconder le potentiel du Digital - une capacité complètement nouvelle de traiter un nombre inusité d’informations - et la contrainte réglementaire d’une connaissance – formalisée et traçable – des caractéristiques et attentes des épargnants.

 

Cette nouvelle obligation, dans une forme de ruse de l’histoire, pourrait même se transformer en opportunité commerciale incomparable. La collecte effective des données clients, leur enrichissement régulier et leur matching avec des données disponibles sur la Toile, constitueraient alors une matière première transformable en or, pour des alchimistes de talent.

 

Dans le cadre des contrats d’assurance vie multisupports, le minimum - le Must d’hier - consistera demain à offrir :

 

• une allocation globale, conforme aux attentes exprimées par l’épargnant, en termes d’actifs (actions, immobilier, ...), de répartition (géographique, sectorielle, ...), de prise de risques et d’horizons de placement ;

• une analyse périodique des actifs détenus (en termes de réalité de leur diversification, de leur niveau de corrélation, de volatilité par rapport aux différents horizons déterminés, …) ;

• des alertes consécutives à tout évènement propre à appeler des arbitrages (évènements économiques, géopolitiques, … et, mieux encore, privés - à l’image de la cession d’actifs immobiliers, professionnels -voire personnels -mariage, survenance d’enfants, …) ; 

• des recommandations sur la gestion des produits structurés détenus, pour en suggérer une gestion active, dès lors que leur potentiel de valorisation aura été atteint ;

• un reporting global, intégrant l’ensemble des contrats souscrits (indépendamment de la compagnie), voire les actifs immobiliers, privés … et les passifs;

 

Et surtout du temps d’un Conseiller expert, professionnel de l’écoute et proactif.

A cet égard, comme souvent un dessin vaudra mieux que de longues explications !

 

 

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