H24 Finance : Vous êtes un ancien de SG Adequity et vous vous êtes lancé en 2010 en tant qu’indépendant. Racontez-nous ce changement...

Guillaume de Lamaze : Dans cette première aventure, notre ADN c’était d’être très proche des indépendants, j’ai donc noué des relations fortes avec certains d’entre eux. J’ai pu apprendre leur métier, mieux connaître leurs clients, leurs attentes. Petit à petit, j’ai commencé à me détacher de l’atmosphère des salles de marchés pour vouloir me rapprocher du client final.

Après avoir participé à de belles aventures entrepreneuriales, j’ai décidé, en 2014, de me lancer seul. Au début, l’indépendance, ce n’est pas facile à gérer, notamment lorsqu’on veut échanger au quotidien. C’est bien de pouvoir partager les défaites, fêter les victoires.

H24 Finance : Donc, il fallait s’agrandir ?

Guillaume de Lamaze : Oui, j’avais toujours évolué dans des équipes très structurées, hiérarchisées.

La croissance organique était bonne, mais il fallait accélérer la croissance externe.

J’ai donc commencé, en mai 2016, par faire l’acquisition de la société A2CFC. C’est un portefeuille de contrats Cardif, souscrits dans les années 1990/2000 par l’intermédiaire de notaires, experts comptables… Cela représente plus de 1000 clients.

H24 Finance : C’est beaucoup de travail de suivre 1000 clients...

Guillaume de Lamaze : Beaucoup de rendez-vous, oui. Mais c’est très important, les clients sont contents d’avoir du service. La proximité, je pense que c’est la force de ce métier. La plupart des clients veulent avoir un contact, un individu en face d’eux.

On parle beaucoup de Fintech en ce moment, d’offres à bas couts en ligne, de robo-advisors. Je ne considère pas cela comme de la concurrence, au contraire. Il y a des clients pour les deux modèles. Nos clients qui veulent un accompagnement au quotidien, on s’en occupe parfaitement bien, ceux qui souhaitent un contrat en ligne, on les dirige vers Linxea par exemple, et ca se passe très bien.

H24 Finance : C’est un pari osé de se lancer dans ce métier en 2014, dans un marché en pleine restructuration...

Guillaume de Lamaze : Les associations font un travail considérable pour pérenniser ce modèle. Prenez la CNCGP, Benoist Lombard est en première ligne pour défendre nos intérêts. C’est une évidence, l’enjeu de la nouvelle génération, c’est de réussir à faire évoluer le métier de courtier ou de CIF vers quelque chose de plus transparent, plus simple, plus neuf, grâce notamment aux outils numériques.

D’ailleurs, regardez autour de vous, il y a de plus en plus de jeunes qui réussissent bien dans ce métier, c’est bien la preuve que le modèle perdure.

H24 Finance : Et quid de « l’ancienne génération » ?

Guillaume de Lamaze : Il y a une forte concentration qui est en train de se mettre en place, c’est indéniable et cela ne va pas s’arrêter. Les années passent, il y aura un certain nombre d’acteurs qui vont partir en retraite et qui voudront être sûrs de l’avenir de leur clientèle. Certains d’entre eux le font relativement tôt, et d’autres patientent.
La fiscalité liée au départ en retraite accélère le processus très souvent.

Nous venons de faire l’acquisition de la société d’Elisabeth Grisel, présente dans ce métier depuis 20 ans.

Elle continue d’être proche de ses clients tout en profitant de notre middle-office ultra rigoureux. C’est l’idéal quand on veut passer moins de temps sur toute la partie règlementaire et le suivi administratif.

De notre côté, l’expérience d’Elisabeth nous est bénéfique, chacun apprend quelque chose de l’autre, c’est un pari gagnant.