Le monde de l’investissement est dynamique, innovant et complexe.

 

De nombreux conseillers sont à  l’aise avec ce type de complexité, mais rencontrent des difficultés lorsqu’il s’agit d’expliquer la valeur qu’ils apportent à  leurs clients en des termes simples sans jargon et sans graphique.

 

Ainsi j’ai été très heureux en échangeant avec de nombreux conseillers, de trouver une analogie qui peut accomplir cela.

 

La prochaine fois que vous voulez expliquer votre valeur, présentez-vous comme un chef d’orchestre. 

 

Le conseiller est un chef d’orchestre

 

Sous de multiples angles, le travail d’un conseiller en gestion de patrimoine ressemble à  celui d’un chef d’orchestre.

 

Les deux professions requièrent une connaissance spécialisée et une attention aux nuances les plus infimes, tout en développant et en communiquant en même temps une vision de l’ensemble.

 

Dans le monde de la musique, un chef travaille avec son maître de concert pour assembler un groupe de musiciens qui sont experts dans leurs domaines – les meilleurs violonistes, hautboïstes, xylophonistes – et les organise intentionnellement dans leurs sections respectives pour produire une performance magistrale.

 

Le chef d’orchestre sait exactement quel instrument est supposé être joué.

Mais plutôt que de se concentrer sur le son produit individuellement par chaque groupe, le chef écoute l’harmonie globale et l’équilibre de l’orchestre entier dans son ensemble.

 

Comme les acoustiques de la salle de concert évoluent, le chef aide à  ajuster le son de l’orchestre de manière dynamique en indiquant à  certains groupes de jouer plus fort et à  d’autres de jouer plus doucement.

 

Le chef apprécie que bien qu’un solo de piccolo ou de triangle ne soit pas très populaire, certaines symphonies résonneraient incomplètes sans eux.

 

Les conseillers sont les chefs d’orchestre des portefeuilles de leurs clients.

 

Le maître de concert du conseiller est le gérant partenaire qui peut aider à  concevoir, construire et gérer des solutions d’investissement et des portefeuilles.

 

Le conseiller connaît le rôle de chaque composant du portefeuille – les classes d’actifs, les styles, les régions, les stratégies – mais se concentre principalement sur le portefeuille dans son ensemble et ce qu’il est censé accomplir.

 

Comme l’environnement de marché évolue, le gérant peut ajuster dynamiquement la composition du portefeuille afin de réaliser les objectifs d’investissement du portefeuille.

 

Bien évidemment, le conseiller a toujours l’obligation d’ajuster l’investissement pour qu’il reste en adéquation avec l’évolution de la situation du client.

 

Sans le chef d’orchestre, la performance de l’orchestre peut facilement devenir incohérente.

 

En parallèle, sans un conseiller comme chef, le portefeuille d’un client peut dériver.

 

Bien qu’il soit facile d’entendre lorsqu’un orchestre est désordonné – ou il peut sembler évident lorsqu’un portefeuille dévie de ses objectifs – savoir comment bien diagnostiquer et fixer ce problème est là  où l’expérience et la spécialisation d’un conseiller et d’un chef est inestimable.

 

En un mot : la prochaine fois que vous essayez d’expliquer votre rôle et votre valeur à  un client, essayez cette analogie du conseiller comme chef du portefeuille client.

 

Un avantage à  cela : pas de jargon financier !

 

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Ndlr H24 : L'analogie faite par Michaël Sfez, Directeur Général de Russell Investments France, est effectivement très pertinente.

Elle est utilisée par quelques "vieux" conseillers depuis longtemps tout comme l'analogie avec le médecin généraliste qui sait écouter et orienter son patient vers les spécialistes.