Pour rappel, DDA (la Directive sur la Distribution d'Assurances / IDD Insurance Distribution Directive) est entrée en vigueur le 1er octobre 2018 et a pour objectif, le renforcement de la protection des clients et l’harmonisation des règles applicables à tous les distributeurs en assurance.

Elle s’appuie sur 5 piliers : 1/ La gouvernance et la surveillance produit - 2/ La rémunération et la transparence - 3/ Le devoir de conseil - 4/ Les conflits d’intérêts - 5/ La capacité et la formation professionnelle.

Ce qui va changer…

• Pilier n°1 : la gouvernance produit
  

Désormais il convient de définir le périmètre de cette gouvernance et surveillance produit et de matérialiser une procédure au sein du cabinet de CGP.

Le périmètre d’application concerne tous les nouveaux produits à compter du 1er octobre 2018 et les produits existants subissant des modifications de manière substantielle à compter du 1er octobre 2018.

On entend par modification substantielle, une évolution importante d’un produit déjà commercialisé portant sur son marché cible, ses garanties et prestations dès lors qu’elles modifient les Conditions Générales ou sa tarification.

En résumé :

- Pour l’assureur concepteur de produits : Mise en place de la gouvernance produit et surveillance de la vente au marché cible.

- Pour le distributeur : Respect et suivi de la politique de gouvernance produit et du marché cible définis par le concepteur assureur.

• Pilier n°2 : la rémunération et la transparence
  

La directive DDA pose deux conditions pour que le distributeur en assurance puisse prétendre à une rémunération : pas d’effet négatif sur la qualité de service fourni & agir de manière honnête, impartiale et professionnelle et au mieux des intérêts du client.

De plus, la rémunération et la transparence dans DDA obligent le concepteur et le distributeur à différentes actions.

Le concepteur doit :

- fabriquer des documents d’information standardisés adaptés aux exigences PRIIPS pour les produits d’investissements fondés sur l’assurance (DIC)

- fabriquer des documents d’information standardisés pour les produits d’assurance non vie (IPID)

- s’assurer que la rémunération versée à ses distributeurs n’empêche ces derniers à agir aux mieux des intérêts du client et n’a pas d’effet négatif sur la qualité de service fournie.

Le distributeur doit :

- En interne, adopter un système de rémunération qui n’influe pas sur le choix du contrat proposé. Il convient d’anticiper la politique de rémunération et les évolutions des salariés : lister des critères qualitatifs et pas seulement quantitatifs pour rémunérer les collaborateurs.

- En externe, communiquer auprès du client final la nature et le mode de rémunération (honoraires, commissions, tout autre type de rémunération, y compris tout avantage économique).

« Un DIC, c'est un lien internet à la fin de votre lettre de mission. C'est la solution la moins lourde et la plus simple pour vous » suggère Philippe Parguey, Directeur Général de Nortia.

Conséquence sur les ordres exclusifs de remplacement :

Le 3ème usage du courtage prévoit d’attribuer définitivement les commissions de courtage au courtier d’origine, même en cas de changement de courtier en cours de vie du contrat. En pratique, les assureurs respectent ce 3ème usage de courtage sauf accord différent entre le courtier d’origine et le courtier de remplacement. La DDA asseyant la rémunération sur un conseil réellement donné au client, cela impliquerait l’abandon du 3ème usage du courtage. À ce jour, les assureurs de la place ne prennent pas position officiellement mais il semblerait qu’ils abandonneraient ce 3ème usage du courtage pour les ordres de remplacement reçus à compter du 1er octobre 2018, selon néanmoins des process différents. Le stock de contrats ayant déjà fait l’objet d’un ordre de remplacement au 1er octobre 2018 ne serait en revanche pas touché par cette nouvelle disposition, au titre du principe de non-rétroactivité de la loi.

« On est en contradiction avec le droit français et tout le monde échange sur la manière de traiter la chose. Au Luxembourg, quand un client veut être suivi par un autre, le contrat est transféré ainsi que la rémunération. Ce que fait Cardif ou Axa Thema est une indemnisation de 30 mois, est-ce la meilleure solution ? L'abandon du 3ème usage est une magnifique opportunité car vos clients ont des contrats d'assurance-vie un peu partout, et cela va permettre de fluidifier et de rendre ces transferts possibles. Aujourd'hui beaucoup de contrats qui arrivent chez nous sortent des banques privées. C'est un moyen important de récupérer la part de marché qui vous revient » commente Philippe Parguey.

Une communication sera faite par Nortia dès lors que des précisions sur les process auront été apportées par les différents assureurs.

En résumé :

- Pour l’assureur concepteur de produits : Revue des rémunérations versées pour s’assurer qu’elles ne sont pas potentiellement facteur de conflits d’intérêt (en pratique, cela ne devrait pas modifier les modalités existantes) + rédaction du DIC / IPID.

- Pour le distributeur : Modification de la présentation de l’encadré du distributeur et transparence sur la nature de la rémunération avec remise du DIC / IPID.

• Pilier n°3 : le devoir de conseil
  

Le devoir de conseil se distingue de l’obligation d’information. Avec DDA, le conseil s’inscrit désormais comme une recommandation pouvant revêtir 3 niveaux différents (devoir de conseil, service de recommandation personnalisée et analyse impartiale). Préalable à l’acte de vente, il s’inscrit aussi dans la durée et s’exerce tout au long de la vie du contrat.

Le distributeur doit être en mesure d’apporter la preuve du conseil à tout moment. Cela implique de matérialiser un document d’entrée en relation dans lequel le distributeur présente ses différentes activités, partenaires et modes de rémunération, ainsi qu'une lettre de mission définissant le cadre d’intervention du distributeur ainsi que son mode de rémunération

« Le grand sujet est de savoir comment faire pour expliquer un produit à un client et être sûr qu'il ait bien compris » pointe Laetitia Barrié, Responsable conformité chez Nortia. Cela nécessite la mise en place d'un rapport de préconisations. « Ecrivez et faites contresigner TOUS vos conseils. Si vos clients, les héritiers, ou les "pièces rapportées" protestent, vous avez un document qui vous protège » poursuit-elle.

En résumé :

- Pour le distributeur : Formalisation d’une recommandation personnalisée (3 niveaux différents) qui s’inscrit tout au long de la vie du contrat.

• Pilier n°4 : les conflits d’intérêts
  

Il y a conflit d’intérêt potentiel lorsque les acteurs sont :

- Susceptibles de réaliser un gain financier ou d’éviter une perte financière au détriment de leur client.

- Incités, financièrement ou d’une autre manière, à privilégier l’intérêt d’un client plutôt qu’un autre.

- Fortement impliqués dans la gestion ou le développement de produits d’investissement fondés sur l’assurance.

Certains cabinets peuvent être en lien capitalistique avec un partenaire ou une société de gestion. « Mais ce n'est pas parce qu’on identifie un conflit d'intérêt qu'on ne peut pas mettre en place ce qu'il faut pour l'écarter » indique Laetitia Barrié.

Un cas de conflit d'intérêt peut par ailleurs se présenter sur certains produits structurés ou certains produits dédiés où les marges sont plus importantes. « Vous pouvez le signaler en précisant que vous ne proposez pas ce produit à tous vos clients ou encore que vous ne communiquez pas la marge à votre équipe commerciale si vous en avez une » conseille Nortia.

De manière plus générale, des procédures écrites d’identification, de prévention et de gestion des conflits d’intérêt doivent être mises en place afin de maintenir une distribution de produits adaptée aux besoins des clients, notamment en termes de rémunération, d’incitations. Au sein du cabinet il faut donc matérialiser une procédure incluant une cartographie, listant les conflits d’intérêts potentiels et un registre permettant de lister les conflits d’intérêts détectés sur une année et les mesures mises en place afin de l’éviter et/ou de l’encadrer.

« Servez-vous de toutes les procédures fournies par vos associations de CGP, ne cherchez pas à réécrire des choses assez compliquées et qui ont déjà été faites » préconise Laetitia Barrié.

En résumé :

- Pour l’assureur concepteur de produits : Mise en place d’une procédure de gestion des conflits d’intérêts et suivi de celle-ci.

- Pour le distributeur : Idem.

• • Pilier n°5 : la capacité et formation professionnelle

Les concepteurs et les distributeurs doivent garantir la qualification et la respectabilité de leurs employés afin d’assurer un service fiable et de qualité. La DDA introduit l’évaluation, le suivi des compétences et le contrôle d’honorabilité périodique. Les obligations en matière de formation professionnelle sont applicables dès février 2019.

Cela s’ajoute à un nombre d’heures déjà conséquent pour ceux qui cumulent différentes casquettes (Courtier 15h, IOBSP 7h, Immo 14h, CIF 7h soit 43h par an). De plus en plus d’acteurs proposent ainsi des évènements permettant de répondre à cette obligation.

« Les sujets éligibles sont suffisamment larges et il n'y a pas que les associations qui peuvent vous proposer ces formations » souligne Philippe Parguey. L’Université annuelle Nortia permet à ce titre de valider un certain nombre d’heures.

En résumé :

- Pour le distributeur : Formation continue de 15h/an pour tous les collaborateurs dont le métier implique une relation commerciale avec le client.

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