Un aspect essentiel de la mission des banquiers privés - assurer une performance en fonction des risques acceptés par le client – prend de plus en plus d’importance : confrontés à la forte baisse des rendements attendus sur les actifs traditionnellement utilisés, les professionnels de la gestion doivent adapter le pilotage des portefeuilles gérés, tout en faisant montre d’une pédagogie et d’une transparence encore plus grandes envers leurs clients.

De leur côté, ces derniers doivent se montrer toujours plus sélectifs dans le choix des professionnels qui les accompagneront, car le pilotage d’un patrimoine financier dans les conditions actuelles nécessite, plus que jamais, des compétences larges et variées, permettant de concilier structuration du patrimoine, transmission, génération de performance et impact fiscal.

Un audit minutieux du patrimoine complété par une évaluation objective des attentes et de l’aversion au risque du client

C’est la base du métier de la Banque Privée.

La relation avec un client commence toujours par un audit précis de son patrimoine et la compréhension de ses objectifs.

Car, évidemment, il n’y a pas de « meilleurs » placements dans l’absolu, mais des placements adaptés qui, assemblés de façon adroite, peuvent correspondre à une stratégie patrimoniale.

Après analyse des actifs (sous le triple prisme financier, juridique et fiscal) du client, l’équipe d’experts - ingénieur patrimonial, banquier privé, spécialiste des marchés financiers - procède à une étude approfondie des besoins et des projets du client à court, moyen et long terme (approche actif / passif).

Suit alors la question primordiale à laquelle les professionnels doivent obtenir une réponse claire, afin de préconiser d’éventuelles modifications de dispositions existantes, ainsi qu’une allocation d’actifs plus adaptée : les attentes de performance du client sont-elles compatibles avec la nature des risques qu’il est prêt à accepter, à un moment où, la rémunération des actifs dits sans risque étant proche de 0, tout choc de marché se traduit par une baisse de valeur des portefeuilles, au moins temporaire ?

D’où l’importance d’une personnalisation de la gestion, pilotée par une équipe de professionnels en relation permanente avec le client dont les objectifs et le rapport aux risques vont évoluer.

Une gestion à réinventer, compte tenu de la baisse de rendement des produits de taux

Traditionnellement, depuis 20 ans, les produits de taux ont pour objectif de préserver le capital, et les actions, plus volatiles, sont utilisées en parallèle pour améliorer le rendement potentiel.

De fait, les produits de taux ne peuvent plus jouer ce rôle.

Exemple : alors que les comptes à terme (CAT) rapportaient encore 3 % il y a quelques trimestres, ils affichent aujourd’hui des rendements proches de 0.

Même constat pour les obligations souveraines : alors qu’il y a encore 3 ans, l’on pouvait espérer du 6 % sur les obligations italiennes ou même du 7 % sur les obligations espagnoles, le rendement espéré, actuellement, dépasse rarement les 2 %.

Dans des situations de marché adverses, le point mort devient indéniablement plus compliqué à trouver.

Les gestionnaires financiers doivent donc, aujourd’hui, réduire la part allouée aux produits de taux dans les portefeuilles et trouver d’autres solutions pour assurer un socle de rendement.

Les moindres marges de manœuvre sur le marché obligataire doivent être compensées par une diversification des produits d’investissement, en Europe comme à l’International.

Encore faut-il bien connaître les marchés financiers mondiaux et être expert de la gestion de portefeuille.

Par voie de conséquence, le recours traditionnel à l’assurance vie, et son fonds en euros, perd de son intérêt, avec des rendements qui vont continuer de s’effriter.

Un mal pour un bien ?

Le fait que le gérant doive, plus que ne jamais, prouver sa capacité à créer de la valeur, dans un contexte où la part des actifs peu risqués se réduit dans les portefeuilles, permet au métier de Banquier Privé de reconquérir ses lettres de noblesse.

En toute logique, les professionnels évoluant avec le plus d’aisance dans ce contexte sont ceux qui ont fait leurs preuves dans des établissements connus pour leur politique dynamique en matière de gestion sous mandat.

Nécessaire transparence en amont… et en aval

Si le nouveau contexte financier implique une gestion de plus en plus fine, la qualité et la profondeur de l’information donnée aux clients doivent également se renforcer.

Ainsi, un reporting extrêmement précis et transparent donnant, ligne par ligne, la performance des valeurs mobilières constituant le portefeuille reste indispensable.

Ce n’est, toutefois, qu’une base.

Le Banquier Privé aura à cœur de détailler, à l’aide d’outils ad hoc, la contribution à la performance, que ce soit celle des différentes classes d’actifs ou celle de chaque ligne individuelle.

Comment tel titre particulier a-t-il contribué à la performance (positivement ou négativement) ?

Quels sont les principaux contributeurs positifs, mais aussi ceux qui ont contribué à limiter la performance du portefeuille ?

Par rapport à son mandat de gestion, le risque marginal pris volontairement par le gestionnaire financier s’est-il objectivement traduit par un surcroit de performance significatif ?

Tout doit être factuellement chiffré, exposé, expliqué, en totale transparence.

C’est à ce prix que le client tissera des liens de confiance de plus en plus forts avec sa Banque Privée.