«Ton interview donné à  l’AGEFI Actifs ce 11 novembre, sous le titre «Â Le CGP se doit d’évoluer à  l’épreuve des crises » me parait peu amical pour les indépendants, notamment ceux qui ont fait le choix de ne pas se rattacher à  une structure, même s’ils sont, par ailleurs, "syndiqués".

J’ai pourtant une grande estime pour toi, avec lequel j’ai travaillé au sein du conseil d’administration de la CGPC où tu occupais le siège réservé aux AGF. Bien avant, dans les années 70, j’ai appartenu à  la société qui a présidé à  la création de l’UFF, sous l’autorité de Guy CHARLOUX : il s’agissait de Banque INDOSUEZ. Toutes deux étaient issues du réseau «Â INDOCHINE Conseils »Â ; «Â Banque conseils » était d’ailleurs le nom du service auquel j’appartenais. Tu sembles le revendiquer au nom de ton seul réseau, ainsi qu’être à  l’origine du métier ! Il faut que tu saches que d’autres banques, comme Indosuez avaient aussi le même objet à  l’époque à  travers des réseaux ; par exemple, Télébanque de Paribas, Worms, etc. L’idée venait des USA. Et si nous ne portions pas encore le nom de CGP à  la SG, dont j’étais précédemment issu, notre activité de conseiller était la même pour les clients dont le patrimoine méritait ce service. J’ai, par la suite, recruté plusieurs anciens de l’UFF au sein des départements bancaires et boursiers que je dirigeais. Certains ont réussi par la suite une très belle carrière. J’ai aussi rencontré ou accueilli tant à  la CIP, qu’à  la CGPC et à  la Compagnie des CGPI de nombreux CGP qui sortaient de l’UFF. Plusieurs sont reconnus comme des personnalités de notre profession. J’ai aussi pour habitude de suivre ce que font mes concurrents. Je prétends donc assez bien connaitre l’UFF dont tu es le président.

 

Préalablement, le titre repris par la revue est trompeur. Car s’il dit «Â CGP », l’article s’adresse en fait aux seuls CGPI et tout particulièrement à  ceux qui ont fait le choix de «Â l’indépendance indépendante", c'est-à -dire de n’être rattachés ni à  un groupement, ni à  une franchise, ni à  un réseau de vendeurs de type UFF. A noter : Ils ne sont même pas isolés puisqu’ils sont membres d’une association, d’où le terme que j’emploie «Â d’indépendant indépendant » et pas d’isolé. J’écarterai ici toute référence au maintien ou non à  venir du mot indépendant pour conserver le droit de percevoir des rétrocessions.

 

Ces CGPI doublement indépendants, dont je suis, te sont très reconnaissants de ton invitation à  nous «Â transformer et à  nous structurer pour passer à  l’âge adulte », même si ce type de conseil peut passer pour inamical et peu réfléchi car destiné à  servir un but purement commercial ! Mais nous ne pouvons douter du sérieux de ton appel puisque tu t’appuies sur une étude menée par l’observatoire … UFF/ifop, auprès de particuliers choisis pour avoir de l’argent à  investir et de déjà  clients, dont on peut penser qu’ils sont essentiellement bancaires ! Ce dont nous nous réjouissons puisque ces épargnants, futurs ou à  venir, semblent avoir retiré leur confiance aux conseillers … des autres banques, mais conservé la leur aux seuls CGPI et aux salariés … «Â d’entreprises dédiées au CGP ». Ce dernier périmètre n’est pas très clair, mais il est évident qu’il comprend l’UFF.

 

Malgré ce satisfecit donné prioritairement aux CGPI par les clients, tu nous incites curieusement à  «Â changer, à  nous organiser et à  passer à  l’âge adulte … » (on dit pourtant que «Â l’on ne change pas une équipe qui gagne »Â !). Tu nous invites surtout à  rallier «Â une entreprise spécialisée offrant le support et la sécurité », certainement comme l’UFF. Il est évident que cela part tout d’un très généreux sentiment. Il s’agit simplement de nous aider à  comprendre où est la clef de notre survie ! Même si, comme d’autres avant toi, tu te sers de la peur pour convaincre ceux à  qui tu destines tes conseils. Il s’agit de la peur de l’évolution de la Réglementation ! Tu n’as pas vu les avancées du rapport Giscard, même s’il comprend de très graves erreurs, ni celle de MIF2 quant aux rétrocessions.

 

Bien entendu, quand tu déclares que «Â les Français patrimoniaux interrogés distinguent clairement entre ceux qui se mettent au service de leurs intérêts et ceux qui défendent avant tout les intérêts de leur établissement », tu ne classes pas dans ces derniers (les autres banquiers) les CGP de tes 100 équipes commerciales et 24 agences (le nombre de CGP lui-même semble secret, sauf les 250 à  recruter), même s’ils sont soumis à  un «Â système de rémunération attractive » (argument de recrutement, site UFF), en fait les fortes commissions directes ou indirectes d’un réseau de vente pyramidale, quelque peu "presse citrons".

 

Quand tu préconises «Â le conseil et la sélection en matière de produits » qui semblerait nous faire défaut, tu sembles oublier que tes commerciaux sont astreints aux produits maison. Pardon : produits choisis par la maison. Et rien ne prouve que tes conseillers bénéficient «Â d’une gamme plus large de produits, plus maitrisée, plus renouvelée » que la nôtre, bien au contraire.

 

De même, quand tu préconises «Â le travail de conseil et d’information approfondi » qui semble nous manquer, tu penses à  ton propre réseau vers lequel tu nous conseilles de nous lier, mais tu ne tiens pas compte des processus de conseil imposés par nos codes de «Â bonne conduite » et les formations auxquelles se sont astreints la plus grande partie des CGPI, que ce soit en terme de diplômes et/ou de certification. Ce qui te fait douter de «Â notre capacité à  définir et mettre en œuvre une stratégie patrimoniale en prenant en compte … ». J’abrège : en fait, tu doutes de notre connaissance du B.A.-BA du métier. Pourtant, en «Â segmentant » ta clientèle (en trois, selon le site UFF), il me semble que tu es loin du service attendu par tous les épargnants, quelle que soit leur taille, et même quelque peu distant de la déontologie. Tout bon observateur sait d’ailleurs que, vous, vous ne travaillez pas par campagnes, contrairement aux réseaux bancaires, dont tu te distingues.

 

En matière de formations, tu te réfères certainement aux douze mois que tu offres, mais dont une moitié est consacrée dès le départ à  la vente terrain (pour perdurer), formations qui concernent des collaborateurs entrants, parfois issus de métiers qui n’ont parfois rien à  voir avec la Finance, mais choisis pour les perspectives potentielles de leurs carnets d’adresses et leurs capacités et passés de vendeurs. Salariés qui te paraissent néanmoins encore une fois mieux formés que les CGPI en matière d’immobilier.

 

Tu vantes «Â la marque » des sociétés spécialisées comme l’UFF, en ignorant que les banquiers ont chacun la leur, mais aussi nous-mêmes, celle de notre association. Nos «Â marques » la valent bien, car, si elles sont certes moins connues, elles ne sont pas perçues comme celles de réseaux.

 

Nos conjoints seront très sensibles à  ta sollicitude quant à  notre «Â charge de travail extrême » qui devrait nous pousser à  nous lier à  ton entreprise. Pourtant, je rappellerai que si je ne connais pas de CGPI ayant fait le choix d’entrer à  l’UFF, j’en connais des dizaines qui en sont sortis et se sont installés comme CGI, y compris "indépendants indépendants", avec aujourd’hui une très belle réussite et ce qui semble être une certaine joie d’exercer et à  vivre. De même, si j’ai récupéré pas mal de clients qui faisaient le choix d’un conseil vraiment indépendant en quittant les réseaux, y compris UFF, pour un CGPI y compris isolé, je n’en ai jamais perdu au profit de l’UFF.

 

En conclusion, je connais bien tes arguments. J’ai eu à  m’élever contre le discours de pas mal de réseaux, mais aussi de présidents de franchises et malheureusement parfois de confrères en groupements qui annonçaient la disparition des CGPI qui travaillaient seuls, ... depuis plus de quinze ans ! Autant le syndicalisme me semble nécessaire, autant le regroupement, sous quelle que forme que ce soit, ne me semble pas indispensable. On a beaucoup daubé sur les grands cabinets d’avocats à  l’anglo-saxonne. On en revient pour avoir un conseil proche, à  l’écoute et disponible, notamment pour les affaires de famille. Le grand cabinet est nécessaire pour les grandes entreprises et notamment dans les relations étrangères. Attention, comme je l’écris toujours, il a de la place pour tous les modes d’exploitation : banques, réseaux, franchises, groupements et "indépendants indépendants". Et c’est en vrai confrère et souvent ami que j’accueille au sein de la Compagnie des franchisés et que j’entretiens les liens les plus cordiaux avec leurs dirigeants comme avec nombre de présidents de groupements. Il existe chez les uns comme chez les autres d’excellents professionnels, de l’UFF à  "l’indépendant indépendant", en passant par les franchisés ou les membres des groupements. Mais SVP «Â foutez-nous la paix ! ». Je pourrais moi aussi discourir sur le fait que les clients comprennent très vite qu’il n’y a aucune indépendance à  ne pas être "indépendant indépendant" et que vous imposez les produits à  vos CGP. Ou que, si nous nous ralliions tous à  un mode de regroupement, de nouveaux jeunes s’installeraient pour dire que «Â nous ne serions pas libres », y compris avec l’aide de la même Presse qui rapporte sans aucun esprit critique vos discours et celle de prétendus analystes de la Profession.

 

Si la rétrocession des commissions est maintenue et si on ne nous oblige pas à  l’image des Britanniques à  «Â porter la marque du collier du chien » auprès d’une seule plate forme, les "indépendants indépendants" continueront à  exister, même s’ils doivent demain porter un autre nom. C’est le sens de notre combat à  tous pour le maintien des rétrocessions.

 

Parce que je ne suis pas "complotiste", j’ai toujours eu du mal à  abonder dans le discours de nombre de mes confrères qui voient dans les ennuis que nous subissons avec la règlementation «Â la patte des réseaux bancaires qui chercheraient à  éliminer la concurrence des CGPI ». Un tel article pourrait pourtant me donner à  penser que, si les banques réelles n’ont pas encore cet objectif, un réseau de vente, même à  statut bancaire, ayant besoin de se développer, pourrait effectivement avoir un comportement différent, même s’il prend des précautions avec les groupements et réseaux qui lui paraissent trop gros (pour l’instant) pour ne s’attaquer ici qu’aux "indépendants indépendants".

 

Bien sûr, il y a une certaine insolence de ma part à  parler de votre mode interne de fonctionnement. Je te prie de m’en excuser, même s’il n’est pas pire que le fait de nous dire ce qui doit être bon pour nous. Je t’assure, Cher Nicolas, de mes très cordiales salutations.»

 

Jean-Pierre RONDEAU

 

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