Georges de la Taille, expert et fondateur d’Actusite, répond aux questions de Philippe Parguey, directeur général de Nortia, pour vous donner les clés d’une stratégie digitale réussie.

Philippe Parguey : Les CGP sur Internet, déjà là ou encore en route ?

Georges de la Taille : Le constat est sans appel : 90 % des CGP ont un compte LinkedIn et 10 % seulement y sont actifs ! En termes de site Internet, 1/3 n’en a pas du tout et 1/3 en a un de bonne qualité, mais, et c’est le pire, 1/3 ont une “vitrine digitale” désuète, qui donne une très mauvaise image.

Philippe Parguey : Qu’a changé la crise sanitaire que nous connaissons ?

Georges de la Taille : Elle nous a fait gagner 4 à 5 ans en termes de maturité sur l’obligation, désormais la nôtre, de disposer d’outils digitaux (bien conçus et bien pilotés) pour garder le lien avec ses clients et susciter l’intérêt de ses prospects.”

Philippe Parguey : Quelle est la bonne stratégie à adopter pour les CGP ?

Georges de la Taille : Selon moi, elle se décline sur plusieurs niveaux :

• Une présence minimale indispensable ! J’entends par là : une page/site Web et un profil LinkedIn “propres”, c’est-à dire bien renseignés, à jour, avec une photographie professionnelle... Et c’est moins connu : une attention particulière pour Google My Business, mais j’y reviendrais dans quelques instants.

• Le digital sert d’abord à animer ses clients et ses prospects, à créer/susciter des échanges. En leurs offrant des contenus pertinents, rédigés en interne ou produits à l’extérieur (presse, partenaires, fournisseurs de flux...), vous gardez le lien et éveillez leur attention. Attention, admettons-le : sur les réseaux sociaux, nous sommes tous un peu voyeurs, il est donc important de poster aussi des informations “propriétaires” qui incarnent et racontent l’histoire du cabinet, comme la photo des locaux, les nouveaux collaborateurs, des rencontres avec des contacts...

Philippe Parguey : Les réseaux sociaux confirment donc le principe de Pareto : vous avez 20 % de chances de convaincre un prospect d’acheter votre offre, proportion qui passe à 80 % avec un client “existant...”

Georges de la Taille : Tout à fait. Il est possible, dans certaines conditions, de se servir des médias numériques pour acquérir de nouveaux clients, via 2 canaux : les réseaux sociaux et Google. En effet, pour apparaître en tête des requêtes sur le moteur omniscient qui concentre 99 % des recherches, 2 solutions : acheter des mots clés (aux enchères et donc pour des budgets conséquents) ou organiser son référencement naturel. Le principe est simple : plus vous êtes actifs, plus vous interagissez avec votre communauté, plus les informations que vous publiez sont vérifiées et partagées... plus l’algorithme de Google vous place en haut de la page.

Philippe Parguey : Pour nos partenaires CGP, le référencement local est particulièrement important, parce que les clients souhaitent naturellement que leur conseil soit proche de chez eux. Comment faire ?

Georges de la Taille : On n’y pense pas spontanément ! Pourtant, nous en faisons tous l’expérience. Je tape : “conseiller en gestion de patrimoine Roubaix”. Google choisit de me proposer 3 cabinets aux alentours. Pourquoi eux ? Il faut noter que c’est le seul et dernier service de Google encore gratuit (celui offre donc tout “naturellement” des opportunités 😉, et qu’il est extrêmement rassurant pour les prospects. Si votre fiche est précisément remplie, que les informations qu’elle contient sont vérifiables sur d’autres sources, comme les annuaires, qu’elle est animée régulièrement avec, par exemple, des articles issus de vitre site Internet, si les avis, c’est capital, sont élogieux, nombreux et concordants : alors, Google vous prescrit en vous positionnant, pour résumer à l’extrême, comme “un interlocuteur de confiance à proximité”.

Philippe Parguey : Est-ce chronophage et combien cela coûte ?

Georges de la Taille : Sans langue de bois, a minima une ½ heure par semaine (pour commencer à publier un peu et gérer les interactions avec sa communauté, en répondant aux messages notamment, comme dans la “vraie vie”). Mais ce qu’il faut imaginer : un prospect avec lequel vous n’avez pas signé, en vous voyant actif et pertinent sur les réseaux sociaux, pourra non seulement vous recontacter mais aussi vous prescrire. L’effet “bouche à oreille” n’est pas mort avec Internet : les vecteurs de la prescription ont juste changé !

Philippe Parguey : En somme, c’est “une affaire de notoriété ?”

Georges de la Taille : Tout est affaire d’engagement ! Sur les médias digitaux, comme dans le monde réel, il convient, avant tout et en permanence, de se poser les bonnes questions : Quelle est mon audience et quels sont mes messages pour l’atteindre ? Comment est-ce que je mesure les retombées de mes actions ? Elles ont toutes des réponses : just do it !

Et en termes de budget, a minima, une centaine d’euros par mois peut déjà permettre de lancer quelques initiatives sur des cibles professionnelles ; c’est un “effet induit” mais important : cette 1ère étape permet aussi de se familiariser avec les outils et les codes du monde digital et donc, d’adapter, de dimensionner sa future stratégie.

Philippe Parguey : Est-ce risqué ?

Georges de la Taille : Il y a une règle d’or : si vous êtes un fantôme sur Internet, il sera très facile pour les escrocs d’usurper votre identité. A l’inverse, si vous disposez d’un site, d’un compte LinkedIn, que Google vous connait, toutes ces informations sèmeront le doute dans l’esprit des internautes et vous permettront de vous défendre. Le risque zéro n’existe pas, mais réfléchir sa stratégie et suivre sa notoriété en ligne sont des pares-feux essentiels.

Votre question me permet aussi d’en mettre en lumière une autre que nous devons tous nous poser régulièrement : comment je/mon cabinet apparais/t dans les recherches ? Mon expérience me fait dire que c’est le 1er pas...

Philippe Parguey : Quels réseaux sociaux choisir ? Pour conclure, pouvez-vous tirer le “portrait” de chacun face aux enjeux spécifiques de la gestion de patrimoine ?

Georges de la Taille : LinkedIn : c’est le réseau incontournable pour communiquer avec ses pairs, ses clients et ses prospects. Avec des chiffres d’audience “comparables” dans le gigantisme, il faut savoir que si LinkedIn peut héberger (et diffuser) des communications variées (infos de marché, nouveaux produits & règles fiscales...), Facebook nécessite une ligne éditoriale plus “smooth”, avec, par exemple, comme promesse de suivre la vie du cabinet.

Instagram, c’est le réseau agréable qui monte. En résumé, un cabinet très financier = aucun visuel = compliqué... A l’inverse, un confrère très orienté sur l’immobilier disposera d’une base iconographique riche et différenciante pour envisager une stratégie visuelle.

Twitter : Le lieu où s’exercent toutes les influences ! Y débattre signifie avoir des opinions tranchées et la gestion de son compte (et des potentiels très nombreux commentaires) ne peut pas être déléguée à des tiers. Son pilotage nécessite beaucoup de tact et un solide sang-froid. Le mot d’ordre : pas de polémique !

TikTok et Snapchat. Drôles mais très, très loin de nos cibles. A réserver (pour l’instant) aux usages personnels...

Philippe Parguey : Y’a-t-il certains médias à ne surtout pas oublier/délaisser ?

Georges de la Taille : 3 suggestions bienveillantes :

• Les newsletters restent (et sont pour encore longtemps) des médias très intéressants. Envoyées au bon moment, aux bonnes personnes et avec les bons messages, elles sont très efficaces. Dans le digital, nous aimons les chiffres, les fameux KPI’s pour Key Performance Indicators : avec un taux d’ouverture de plus de 30 %, une newsletter est efficace !

• Les Relations Presse sont un moteur très puissant en termes de notoriété. Un passage sur BFM Business, une interview dans La Voix du Nord... autant de contenus à republier, partager, jusqu’à les mettre au centre de ses achats médias, qu’il faut valoriser absolument car ils sont un gage, une preuve de votre crédibilité.

• YouTube. Ce canal est extrêmement fréquenté. Deux stratégies peuvent y être déployées : créer sa propre chaîne (ambitieux car il faut créer des vidéos attractives régulièrement) et/ou diffuser son message avant les vidéos à travers des spots publicitaires... Selon sa cible, cette option peut s’avérer payant.

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