• Quelles opportunités peut-on voir dans la Gestion sous Mandat pour les indépendants du patrimoine ? 

• Quelles lectures peut-on faire de l’évolution réglementaire ?
  

Deux grands sujets pour lesquels La Financière de l’Echiquier, représentée par Bertrand Merveille, Directeur de la Gestion sous Mandat, a réuni une quarantaine de CGP autour d’Éric Pinon, Président de l’Association Française de la Gestion Financière (AFG). Un orateur éminent, Pierre Monteillard, était à ses côtés pour expliquer les enjeux du secteur. Il est associé-fondateur d’Ailancy, cabinet de conseil en organisation et management spécialisé dans l'industrie financière qui emploie 150 consultants.

Pour souligner plus encore l’importance du sujet pour la profession, y participaient David Charlet, Benoist Lombard et Stéphane Fantuz, les présidents respectifs de l’ANACOFI, la CNCGP et la CNCIF.

Les 15 impacts des réglementations MIF2, DDA et PRIIPS selon AILANCY

Pierre Monteillard jouit d’une position exceptionnelle : il connait parfaitement le secteur si on en juge par les 22 missions en cours auprès de banques privées, sociétés de gestion, assureurs et autres acteurs de l’investissement.

Le moment est intéressant pour faire le point : la directive DDA est en œuvre depuis Novembre 2018, s’ajoutant à MIF2 et PRIIPS en vigueur depuis Janvier 2018.

Voici tous les sujets touchés par ces évolutions réglementaires :

•  L’entrée en relation et la vente du mandat

Les documents sont nombreux, la partie contractuelle s’est étoffée, se sont ajoutés les DIS, DIC et fiches précontractuelles.

• Questionnaire de connaissance et expérience

SI le client ne peut plus s’auto évaluer, on doit lui demander s’il comprend les risques, plus encore en présence de dérivés et de produits structurés.

• Questionnaire de risques et contrôle

On retrouve le test d’adéquation (« suitability ») avec des rôles spécifiques pour le CGP, conseiller du client, et le gérant. Le premier doit s’assurer que le profil de gestion correspond toujours au besoin de son client, tandis que le gérant financier doit assurer l’alignement de la gestion avec le profil retenu.

• Gouvernance produit

L’exigence de définir un marché cible oblige l’ajustement du catalogue produit par type de clientèle, avec la nécessité de contrôler la mise en œuvre.

• Encadrement des rétrocessions

Les rétrocessions doivent être justifiées et « proportionnelles » (plus de détails infra)

• Gouvernance et gestion des conflits d’intérêts, avec leur cortège de procédures internes

• Revue des intermédiaires (sélection et suivi - concerne les gérants financiers)

• Enregistrement des conversations téléphoniques

• Protection des avoirs (concerne les PSI)

• Les informations sur les coûts et les frais
  

L’exigence de connaître les frais directs et indirects, et de produire des relevés ex post.

• La recherche financière (concerne l’intermédiation)

• Alerte 10%

• Convention de mandats de gestion/d’arbitrage

• Le rapport de gestion

• Modalités de suivi et d’actualisation des données et des besoins du client

En bref, si on peut dire, il y a de quoi occuper la profession... et quelques consultants spécialisés.

Focus sur les rétrocessions

Ce sont les notions d’indépendance et d’amélioration du service qui déterminent leur versement, le tout dans la transparence des rémunérations.

Les rétrocessions sont acceptées en gestion libre et en gestion conseillée à condition que :

• Le conseiller non indépendant offre une amélioration de service, et que

• Le client bénéficie de services comme la consultation de l’architecture ouverte, des outils d’analyse via une application mobile etc.

Elles sont également acceptées au bénéfice du conseiller lors d’une Gestion sous Mandat, à condition que le CIF améliore le service, que la transparence des frais soit assurée et que la situation du client soit réévaluée régulièrement.

Concernant le choix de l’indépendance par les CIF, Benoist Lombard a remarqué que trois membres seulement de son association avaient opté pour ce statut.

En assurance vie, on sait que la DDA n’interdit pas les rétrocessions.

Où en est la profession ?

A 60% de l’objectif, observe Pierre Monteillard sur la moyenne des acteurs. 

Les degrés d’avancement varient beaucoup selon les thématiques :

• 80% pour le profilage et la documentation client,

• 50% concernant la délivrance du conseil et la gouvernance produit,

• 40% pour les coûts et les frais ex-ante, et

• 20% pour le bilan des frais ex-post.

Le profilage et la partie frais sont les deux domaines particulièrement mal vécus par les clients selon les observations d’Ailancy.

La GSM comme offre différenciée

Bertrand Merveille distingue trois avantages :

• L’adéquation d’office, 

• Le renforcement du professionnalisme, et

• La réduction du temps passé par les conseillers sur le cœur de portefeuille.

David Charlet a remarqué l’an dernier le net recul d’appétence des investisseurs pour la « bourse ». Il en résulte pour lui un intérêt supplémentaire pour la GSM qui offre au client de prendre du recul vis à vis des marchés.

Eric Pinon estime que la nouvelle frontière du conseil en investissement financier est « l’architecture ouverte » des GSM qui permettra la comparaison et la mise en concurrence des sociétés de gestion.

L’offre de la Financière de l’Echiquier

Valérie Pruvost, responsable de l’offre Echiquier Club, précise que 4 personnes sont dédiées à la gestion pour le compte des indépendants autour de trois offres :

• La gestion pilotée, en assurance vie,

• La gestion sous mandat Echiquier Club qui englobe toutes les enveloppes de placement, et

• La Sicav Club Solutions déclinée actuellement en deux profils de gestion.

Valérie Pruvost fait valoir 5 expertises de LFDE : les actions, l’alternatif, la gestion diversifiée, l’allocation d’actifs et les obligations d’entreprises.

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