De gauche à droite, David Liebmann, Sébastien Grasset, Joël Périé, Olivier Roumélian et Benoist Lombard

Une table ronde était donc organisée avec Benoist Lombard (président de la CNCGP), Joël Périé (responsable du pôle intermédiaires chez Lombard Odier), Olivier Roumélian (avocat au cabinet Artésia) et Sébastien Grasset (Directeur Général de Salamandre AM).

Y a-t-il déjà des impacts de DDA sur le marché français ?

Pour Benoist Lombard, on les ressent encore très peu. La DDA, à l’inverse de MIF2, ne concerne que la distribution. La différence fondamentale est que la DDA n’interdit pas les rétrocessions ! La DDA a des impacts qui vont naitre, qui ne sont pas encore bien définis. Un exemple : tous les assureurs n’ont pas encore totalement défini la clientèle cible, or c’est une obligation depuis le 1er octobre. En clair le marché n’est pas prêt. A l’inverse les CIF sont davantage prêts puisque le statut CIF a 10 ans et le parcours client imposé par ce statut respecte déjà en partie la DDA.

Selon Sébastien Grasset, la DDA est une couche de réglementation en plus qui pourrait être vue comme un poids supplémentaire pour les cabinets mais c’est une opportunité. DDA n’est pas MIFID 2 sur la partie rémunération. Le courtier peut obtenir des rémunérations mais Il faut renforcer la chaine de valeur entre distributeur/assureurs/sociétés de gestion. Il faut garder en tête la primauté des intérêts des épargnants. La DDA est donc une chance pour créer de la valeur dans l’intérêt des clients. Le courtier doit justifier sa rémunération par l’accompagnement et le suivi du contrat mais aussi des instruments financiers sur lesquels le client a investi. Il faut mettre en place des process et pourquoi pas se faire accompagner par des professionnels de l’allocation d’actifs pour créer de la valeur et s’assurer que le client est bien dans son profil de risque. Toutefois comme le souligne Benoist Lombard, on a les grands items de la DDA mais pas les aspects pratiques.

Joël Périé évoque la vision du banquier et part d’un constat : les clients fortunés ont modifié leur relation avec leurs interlocuteurs historiques après les différentes affaires de la dernière décennie (subprimes, Madoff…). La confiance en un gérant unique a clairement été érodée. Ces familles ont donc pris l’habitude de travailler avec plusieurs intermédiaires, ils sont multi-bancarisés et multi-conseillés. Autre mouvement de fond, dans 10 ou 20 ans, les honoraires nous y serons tous. Les conseillers seront dans une logique de temps passé et d’expertise et non plus de taille des actifs. Le banquier souligne qu’avec DDA, encore plus qu’avant, l’information donnée au client devra être extrêmement précise. L’investisseur devra savoir qui fait quoi et à quel prix.

Olivier Roumélian veut tordre le cou à une idée reçue : DDA n’est pas disruptif, il n’y a pas nouveauté. C’est une évolution pas une révolution. Deux principes fondamentaux doivent être rappelés : tout ce qui n’est pas interdit est autorisé et tout ce qui est autorisé doit être rendu transparent pour le client final. Le marché n’est pas encore totalement prêt car il manque la pratique. Par ailleurs, on n’a pas encore d’interprétation, pas de position de la part des autorités de contrôle. Donc on s’en remet à la pratique. Autre élément important, DDA acte le fait qu’il y a des rémunérations et qu’elles devront être justifiées par du service.

FAS*, FID*, FIC*, comment s’y retrouver, quel choix pour le client ?

Derrière ces abréviations se cachent 2 approches de gestion distinctes mais complémentaires répondant au profil de risque du client. Le Fonds Interne Dédié (FID), une gestion sous mandat ou sa version collective pour plusieurs contrats, le Fonds Interne Collectif (FIC) développent de façon discrétionnaire une stratégie d’investissement personnalisée pour le client.

Le FAS, Fonds d’Assurance Spécialisé, offre lui une relation différente et propose aux clients qui souhaitent contribuer à leur allocation, une gestion conseillée. Le FAS permet également aux indépendants, sous la double casquette professionnelle de courtier et de CIF, de conseiller l’allocation de son client contrairement au FID ou au FIC, nécessitant le statut de société de gestion.

Pour Joël Périé, FAS et FID permettent de la souplesse. Il faut revenir aux fondamentaux et écouter le client. Certains sont très participatifs, d’autres très délégataires. Il en va de même pour les courtiers. On peut même déléguer uniquement certaines poches (actions, obligations…). C’est là que la complémentarité prend tout son sens entre FID et FAS : des FID en délégation pour des compétences de gestion bien précises (un FID actions chez tel partenaire, un autre FID sur les obligations internationales…) et un FAS sous gestion conseillée pour piloter une allocation avec son client.

Sébastien Grasset ajoute que le FAS était initialement envisagé comme un véhicule de buy & hold sur des actifs relativement peu liquides : fonds immobilier, produits structurés, private equity, fonds d’infrastructures.

Benoist Lombard termine en soulignant que la force du contrat luxembourgeois c’est de pouvoir facilement changer de gestionnaire grâce à un large choix de sociétés de gestion.

En conclusion, les intervenants rappellent que pour chacune de ses stratégies, il est toujours possible pour le courtier d’être rémunéré pour ses conseils, en veillant à ce que le client dispose d’informations adéquates quant à la tarification et aux commissions et d’éviter tout impact négatif sur la qualité de son service fourni au client. Et de rappeler, en France, pour les courtiers, il n’y a pas de vente sans conseil !

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