Dans la banque privée, les grands clients ont désormais de « nouveaux besoins » explique Benjamin Poylo, Directeur Gestion de fortune à  la Banque Privée 1818, qui s’exprimait la semaine dernière lors d’une conférence de presse.

 

En cause : une clientèle de plus en plus jeune, aux problématiques différentes de celles de la génération précédente. « Auparavant, les clients arrivaient à  l’âge de 60 ou 65 ans dans la banque privée après avoir vendu leur entreprise. Maintenant, beaucoup de nouveaux clients ont entre 35 et 45 ans. Il s’agit souvent de serial entrepreneurs, qui revendent leur entreprise plus tôt. Cela nécessite un renouveau de notre approche vis-à -vis du client » explique Benjamin Poylo.

 

 

Nouveaux besoins, nouvelle approche

Etant plus jeunes et plus actifs, de nombreux clients ne s’attendent plus seulement à  la prise en charge de la gestion de leur patrimoine financier à  long terme, mais font face par exemple à  des problématiques d’achat de leur résidence principale ou de financement des études de leurs enfants. Les banques privées doivent donc s’adapter en étant des partenaires pour accompagner les clients dans leurs choix patrimoniaux au quotidien, les clients étant par ailleurs plus exigeants que par le passé.

 

« Le grand client privé ne recherche plus un banquier solitaire et indépendant, mais un banquier "augmenté" » résume Benjamin Poylo.

 

Le banquier "augmenté" doit être « capable de s’appuyer sur le digital » tout en étant « disponible et présent pour écouter les clients ». Il doit avoir un rôle d’« agrégateur de compétences » en permettant à  son client de bénéficier des différentes expertises au sein de la banque. Surtout, le banquier doit « disposer d’une solide culture corporate car les clients sont des chefs d’entreprises, et il faut savoir parler avec le même vocabulaire qu’eux ». La réglementation l’oblige enfin à  être plus « transparent ».

 

« Faire évoluer les services »

 

Malgré leur profil a priori plus dynamique, les nouveaux clients restent toujours prudents dans leurs choix d’investissements. 60% des encours des clients de la Banque Privée 1818 sont ainsi placés sur le fonds en euros. Néanmoins, « Ce chiffre baisse car on sait que le rendement des fonds en euros devrait être autour de 1,5% seulement cette année. Nous avons donc plus de facilités à  orienter nos clients vers les unités de compte » explique Benjamin Poylo.

 

En-dehors du fonds en euros, 15% des encours de la Banque Privée 1818 sont placés en gestion conseillée et 25% en gestion sous mandat. À ce sujet, « La gestion sous mandat doit être plus personnalisée et plus audacieuse » explique le Directeur de la Gestion de fortune. Pour cela, la Banque Privée 1818 propose à  ses clients des expertises sur l’ensemble des classes d’actifs, y compris l’investissement en immobilier, en produits structurés et en private equity (non coté).

 

La banque privée peut également faire crédit à  ses clients grâce à  la structure du groupe BPCE dont elle fait partie, ce qui la différencie de certains concurrents, et propose également un accompagnement de ses clients pour la création de fondations philanthropiques, un domaine qui aura lui aussi « connu une très forte mutation d’ici 2025 » anticipe Benjamin Poylo.

 

Dans les portefeuilles : toujours plus de diversification

 

Le métier-cœur des banques privées reste bien sûr le conseil en investissement, un domaine dans lequel le mot d’ordre reste toujours le même : « diversification ».

« On n’a jamais eu autant de bulles sur autant de classes d’actifs en même temps (…). On danse tous sur un volcan » observe Benjamin Poylo, reprenant une expression chère à  Didier Saint-Georges de Carmignac Risk Managers. En cas de crise, « l’effet domino pourrait potentiellement être plus puissant qu’en 2008 » estime-t-il. Il est donc essentiel de construire des portefeuilles contenant des actifs aux performances décorrélées les unes par rapport aux autres pour résister à  un mauvais scénario économique.

 

Le scénario du pire n’est certes pas d’actualité en ce moment, puisque « Le climat positif se poursuit en Europe » et que « Les marchés pourraient aimer la hausse des taux si elle est bien amenée » explique Jean-Jacques Friedman, Directeur de la gestion sous mandat et des investissements chez Vega IM, également au sein du groupe BPCE. Dans ce contexte, Vega IM continue de surpondérer les actions de la zone euro, du Japon et des pays émergents dans ses allocations.

 

Malgré tout, « Le plus gros de la hausse [des marchés actions depuis 2009] est derrière nous » reconnaît-il. « Jusqu’ici nous avons connu un scénario idéal avec un retour de la croissance tout en bénéficiant d’un maintien des taux bas. On pourrait avoir une baisse de 10-15% des marchés à  l’avenir si on sort de ce scénario idéal ».

 

On notera enfin que diversifier les portefeuilles ne signifie pas "acheter de tout". Par exemple, « Nous évitons les fonds long-short car il existe actuellement un risque que les "mauvaises" entreprises shortées par les gérants se fassent racheter par des concurrents plus solides dans l’environnement actuel de taux bas, ce qui peut provoquer un fort rebond des entreprises shortées » et donc détériorer la performance de ces fonds, a terminé Jean-Jacques Friedman.

 

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