Côté cabinet, quelle est l’ambiance actuelle auprès des clients finaux ?

Yves Mazin

Très clairement, nous naviguons depuis plusieurs mois de nouvelle anxiogène en nouvelle anxiogène : la séquence politique française avec ses alternances de gouvernement, les conflits en Ukraine et au Proche-Orient, les droits de douane de Trump... Nous sentons ainsi un attentisme dans les décisions patrimoniales de long terme. Pour autant, le besoin de conseil reste bien présent.

A date, nous n’avons pas perçu de message de panique ou de volonté de retirer son argent comme lors de la faillite de Lehman Brothers ou la crise covid. Il y a une espèce de statu quo. Il est vrai que nos clients ont l’expérience et savent qu’en ne laissant pas leurs émotions influencer leurs choix, ils traverseront mieux ces tempêtes.

 Et côté société de gestion, quelle est votre perception de la situation ?

Bertrand Conchon :

Les deux collecteurs stars du moment restent les produits structurés (au détriment de la pierre-papier) et les fonds euros boostés – que continuent de proposer la plupart des assureurs.

Concernant la poche UC, depuis la fin de l’année dernière, nous constatons un appétit de plus en plus marqué pour les fonds obligataires non contraints (fonds obligataires flexibles et opportunistes tels qu’Ofi Invest Alpha Yield) au détriment des fonds obligataires datés qui passent désormais au second plan. La classe d’actifs « actions » intéresse, voire passionne les professionnels du patrimoine, mais il y a toujours peu de flux.

Enfin, pour les poches de diversifications, la montée de l’intérêt pour le Private Equity se confirme avec une offre de plus en plus large – et il y a plus généralement un regain d’attrait pour des stratégies non-traditionnelles qu’offrent différentes solutions de gestion alternatives. En diversification toujours, nos partenaires nous sollicitent toujours et de plus en plus pour des stratégies donnant accès à une exposition à la performance d’un panier de métaux précieux (tel que Ofi Invest Precious Metals) ou de métaux industriels que nous jugeons stratégiques (tel que Ofi Invest Energy Strategic Metals), ce qui nous semble pertinent.

 Comment adaptez-vous les portefeuilles de vos clients dans le contexte actuel ?

Yves Mazin :

Si à ce jour, nous n’avons pas modifié les positions à moyen terme prises en fin d’année, nous nous interrogeons sur l’impact de ces événements récents. Vont-ils modifier notre scénario central et nécessiter une réallocation importante, ou s’agit-il une nouvelle fois d’un bruit de marché ? 

Depuis 2004, nous avons traversé de nombreuses crises. Cela nous a permis de mieux comprendre les attentes de nos clients et d’améliorer notre stratégie d’investissement. Si nos clients acceptent une prise de risque pour valoriser leur capital, ils attendent prioritairement une protection de ce dernier pour ne pas subir en permanence ces à-coups de marché.

C’est pourquoi nos allocations reposent sur 3 moteurs principaux :

➡️ Comme anesthésiant : le fonds euros

➡️ En cœur de portefeuille : une sélection de fonds d’allocation

➡️ Comme « Piment d’Espelette », pour dynamiser l’allocation : une sélection de fonds très directionnels (fonds matières premières, pays émergents, foncières cotées, petites et moyennes valeurs, …)

Ce type d’allocation a été modélisé en fonction des profils d’investisseurs. En revanche, fort des crises précédentes, nous utilisons de façon systématique l’investissement progressif. Cela évite de laisser l’émotion impacter le timing d’investissement défini avec notre client. Ce plan d’investissement peut être adapté selon l’évolution des tendances moyen ou long terme que nous étudions. Comme évoqué plus avant, l’enjeu aujourd’hui est de savoir si les choix mis en place pour les mois à venir doivent être conservés ou adaptés. Dans le cabinet, nous ne vendons pas à nos clients une stratégie de trading, mais un accompagnement de long terme.

 Et pour les autres classes d’actifs ?

Yves Mazin :

Nous sommes toujours à la recherche de nouvelles solutions d’investissements, pour autant, nous n’avons jamais eu de biais sur les « produits du moment ». Pour diversifier les portefeuilles, nous utilisons différentes classes d’actifs comme les produits structurés. Cela reste une des briques de l’allocation d’actifs. De même, nous réservons le private equity aux clients dont le patrimoine le permet. Cela reste une ligne de diversification. L’utilisation de ces briques n’est pas systématique : l’âge des clients, leur expérience, l’horizon d’investissement… sont autant de critères qui vont impacter notre choix.

Notre portefeuille étant à dominante assurantielle, nous avons, pour la compréhension de nos clients, affecté des objectifs à chaque classe d’actifs : la poche de sécurité reste le fonds en euros, le monétaire est utilisé comme une poche d’attente pour les investissements progressifs ou tactiques notamment. Nous privilégions l’approche long terme à certaines opportunités immédiates. C’est une des raisons pour lesquelles, nous n’avons pas souscrit de fonds datés. Lorsque les premiers nous ont été proposés, nous n’étions pas sereins sur l’évolution des taux. Le Momentum d’investissement sur ces fonds est souvent court : il faut pouvoir entrer et surtout sortir au bon moment. Ces tendances parfois très rapides, ne correspondent pas toujours à l’accompagnement que nous développons avec nos clients. Si nous sommes assurément passé à côté de cette opportunité dans la première phase de commercialisation de ces fonds, nous sommes aujourd’hui peu enclins à aller sur les dernières générations et leur préférons les fonds d’allocation obligataires ouverts.

Bertrand Conchon :

Yves, ton cabinet représente aujourd’hui 160M€ d’encours. Avec le phénomène de consolidation du secteur, te vois-tu absorbé par un « gros » ?

Yves Mazin :

C’est une question qui a été au cœur de nos échanges avec mes deux associés il y a plusieurs mois. Ce mouvement fort de consolidation ne doit pas pour autant occulter une autre dynamique du métier : les nouveaux entrants. A la CNCGP, nous accueillons 25 nouveaux adhérents par mois. Cela fait 300 cabinets par an, avec une dominante de nouvelles structures.
Une partie de ces nouveaux entrants provient de transfert : les salariés de banques ou de compagnie d’assurance s’installent à leur compte.

Mais le fait le plus marquant est la création de cabinet par des jeunes sortants d’étude. Le métier est identifié et reconnu. 20 ans en arrière, il y avait moins de cinq masters en Gestion de Patrimoine ; on en compte aujourd’hui plus d’une trentaine. Cette génération nouvelle n’a pas connu le choc réglementaire, elle a intégré cette « contrainte » dès l’origine. Les nouveaux entrants sont qualifiés, performants, avec une démarche entrepreneuriale inscrite dans leur ADN.

A l’autre bout de la chaîne, il y a effectivement de très beaux cabinets matures, dont certains ont atteint des tailles inimaginables il y a encore quelques années. Et au milieu, de plus en plus de cabinets sont dans une démarche de professionnalisation et grandissent à la fois en taille et en qualité. Plus ils atteignent une taille critique, plus ils peuvent recruter pour se développer et mieux servir leurs clients.

Pour notre cabinet Version Patrimoine, nous sommes à ce carrefour. Nous avons démarré en 2004 à deux personnes et sommes désormais dix. Brique après brique, nous travaillons à faire grandir le cabinet tout en cherchant à nous diversifier et à améliorer le niveau de service. Nous venons de racheter le portefeuille d’un confrère qui avait développé une vraie expertise en prévoyance ; nous avons développé un service de gestion locative pour les biens de nos clients… 

Si la réglementation actuelle consacre un modèle de rémunération mixte, la préservation des commissions nous oblige à un service « augmenté » qui inéluctablement concourt à la réduction de nos marges et donc à nous adapter. Les questions qui nous animent sont multiples : quel service voulons-nous donner à nos clients ? Nous travaillons sur la segmentation de notre clientèle, notre offre produit, la croissance organique comme externe et son financement. Nous avons fait le choix de rester indépendant, sans exclure le concours d’un investisseur. Voilà ce qui nous anime au quotidien avec l’idée de tout étudier et de ne rien s’interdire…

 Quelles sont vos actualités des prochaines semaines ?

Bertrand Conchon :

Chez Ofi Invest Asset Management, nous faisons en sorte de provoquer des rencontres régulières avec nos partenaires Courtiers et Conseillers en Gestion de Patrimoine, quels que soient les formats : RDV dédiés à Paris ou en province, trophées golf, webinaires sur des thématiques que nous jugeons clefs, salons, déjeuners en comité restreints, etc. Un contact régulier avec une information claire au long cours est primordiale pour accompagner au mieux nos partenaires Conseillers en Gestion de Patrimoine.

Yves Mazin :

Nous vous donnons RDV au MidSommar du Patrimoine !

Le 12 juin prochain, c’est aussi la fin du mandat de l’ensemble du conseil d’administration de la CNCGP, présidé par Julien Séraqui. Comme vous le savez, à la tête d’une équipe motivée, nous nous sommes portés candidat pour succéder au conseil actuel. Rappelons aussi qu’au terme de cette assemblée générale, les 17 présidents de régions seront eux aussi renouvelés. Cette saine gouvernance conjugue continuité et renouveau pour mieux promouvoir le métier.

Les enjeux sont nombreux, nous souhaitions mettre au cœur de notre action un accompagnement 360° des cabinets. Les moyens de la CNCGP doivent être concentrés sur la vie des cabinets pour favoriser la professionnalisation des acteurs dans toutes les étapes qui font le quotidien d’un CGP... et ce dans l’intérêt de nos clients.