Michaël Sfez, Directeur Général de Russell Investments France

PRIIPS, un acronyme devenu en un an si connu, tant redouté et sur toutes les lèvres des acteurs de la gestion patrimoniale. Cet acronyme synonyme d’une nouvelle réglementation plus exigeante en matière de transparence notamment joue un rôle certain sur la transformation du métier de conseil en gestion de patrimoine et de la relation entre client et fournisseur.

Finalement, cette nouvelle réglementation met en avant les caractéristiques essentielles pour réussir dans le métier de conseiller. Face à cette nouvelle réglementation, les CGP ont enclenché pour beaucoup d’entre eux une réflexion profonde et la recherche d’une solution miracle qui les aidera sur la voie du succès.

C’est un peu comme si on demandait à son médecin comment perdre du poids et que celui-ci conseillait le régime et le sport, alors qu’on voudrait qu’il réponde de manger des gâteaux et des chips !

Alors, quelle est cette solution miracle ? Et si la réponse à cette question tenait en ce même acronyme : PRIIPS…

En effet, selon nous, 5 principes doivent être mis en œuvre tous les jours et durant toute la carrière d’un CGP :

• La passion qui nous pousse à nous lever tous les jours et à accomplir notre travail

• Une philosophie de gestion répétée et systématiquement mise en œuvre

• L’indifférence ou la déclinaison d’une solution Internet vis-à-vis des clients qui ne souhaitent pas être accompagnés

• La persévérance, ne jamais perdre espoir

• Le développement pour chaque client d’un plan financier sur-mesure

Durant de nombreuses années de collaboration avec les CGP dans le monde, nous avons pu constater que les meilleurs conseillers appliquaient les principes PRIIPS sans faille et avec enthousiasme. Examinons chacun de ces principes individuellement.

Pour la grande majorité, les meilleurs conseillers qui se lèvent tous les matins pour aller travailler aiment leur métier et sont prêts à y consacrer beaucoup de leur temps. Nous avons observé que les meilleurs conseillers travaillaient régulièrement au moins 2000 heures pas an. Ce qui leur permet d’être bien au fait des évolutions du marché, de consacrer le temps nécessaire à l’écoute des clients et de leur offrir un service de qualité. Pour de nombreux conseillers, ces compétences, et notamment l’écoute, n’étaient pas toujours innées. Un CGP sera forcément meilleur après plusieurs années de pratique. Les meilleurs professionnels que j’ai rencontrés se distinguent en se fixant régulièrement de nouveaux objectifs de manière à progresser et à évoluer dans leur métier.

Pourquoi est-il si important de créer une philosophie d’investissement qui se répète, évolue et est mise en œuvre de manière systématique ? Parce que la philosophie d’investissement aide le CGP à :

• Se focaliser sur les solutions

• S’assurer que les clients restent investis quel que soit l’environnement de marché

• Se créer une place dans le nouveau monde fiduciaire

A contrario, les CGP qui opèrent sans une philosophie de gestion répétée et appliquée sont plus souvent centrés sur les produits, et sont par conséquent plus facilement tentés par les dernières tendances de la place ou rapidement affolés par les turbulences du marché. Ils sont également confrontés à des soucis de croissance, car leur stock de produits est souvent hors de contrôle.

Il va de soi que le métier de conseiller implique d’accorder une attention particulière à ses clients, de montrer de l’empathie, de les accompagner et de les aider à trouver des solutions. Cependant, savoir quand ne pas accompagner un client fait également partie des compétences essentielles chez les meilleurs conseillers.

Les clients qui résistent à l’aide ou qui n’accordent pas de valeur au service proposé ont sans doute peu d’intérêts. Après tout, le temps du CGP est sa ressource la plus précieuse, alors l’utiliser à bon escient avec des clients qui apprécient cette relation de confiance permet certainement de réduire les niveaux de stress.

Orienter ces clients vers des solutions digitales avec peu d’interaction humaine est sans doute adapté.

Lorsque j’ai commencé dans le métier en 1997, l’indice S&P 500 était à 766,22 points. Il vient de clôturer à 2658 points. Comme vous le savez sans doute, l’indice S&P 500 a généré des performances annuelles positives dans 74% des cas depuis son lancement en 1926. Mais combien de conseillers estiment qu’il est difficile de réellement gérer le timing du marché ?

En mars 2009, nous avons reçu de nombreux appels de conseillers nous demandant si l’indice S&P 500 pouvait descendre à zéro. Si le conseiller s’interroge de la sorte, alors que doivent penser ses clients ?

J’ai connu la crise Long-Term Capital Management, l’éclatement de la bulle Internet, le 11 Septembre, 2004 et la crise financière mondiale, à l’instar de nombreux conseillers. Mais quels sont ceux qui ont brillé durant chacune de ces périodes d’incertitude ? Ceux qui ont su garder le cap avec leurs clients. Ne sous-estimez jamais le fait que la décision de ne rien faire reste néanmoins une décision de faire quelque chose.

Selon Charles Schwab, seuls 24% des investisseurs américains disposent aujourd’hui d’un plan financier. On peut imaginer que cette statistique soit vraie également dans notre marché français, voire qu’elle est même plus faible compte tenu de la culture financière plus avancée des Américains, qui ont à financer leur propre retraite. Je suis persuadé que ce chiffre doit progresser de manière significative. Les vies des investisseurs sont devenues bien trop complexes pour ne pas formaliser un plan rigoureux, professionnel et de long terme avec un expert de la gestion de patrimoine.

Ce constat nous amène à deux questions :

• Comment un conseiller peut-il répondre aux attentes de ses clients sans réellement tout savoir sur eux ?

• Comment un conseiller peut-il tout savoir sur un(e) client(e) sans lui préparer un plan financier ?

Un de mes conseillers préférés a résumé sa démarche de « connaissance client » et de planification de cette façon : « je veux vous connaître mieux que toute autre personne qui ne partage pas votre nom de famille. » Un second avantage lié à la planification : les clients qui ont un plan ont tendance à s’y tenir et ont plus de chances d’arriver à leurs objectifs.

Conclusion :

Que faut-il retenir de tout cela ? Pour réussir dans ce métier, nul doute qu’il faille travailler dur et respecter ces principes PRIIPS, car les clients n’ont jamais eu autant besoin d’un CGP :

• L’investisseur moyen est très loin d’avoir épargné suffisamment pour sa retraite. L’étude récente Humanis – Audencia montre une nouvelle fois l’appréhension des Français face à la retraite, avec 88% des seniors actifs qui déclarent avoir peur des difficultés financières.

• Les performances des marchés devraient baisser par rapport aux niveaux observés ces dernières années. Le « bull market » qui porte aujourd’hui les actions américaines est le second en termes de durée, et le troisième en termes d’ampleur, dans l’histoire du pays (tel que mesuré par l’indice S&P 500). A un moment donné, les performances vont se calmer et revenir à des niveaux plus proches de leurs moyennes historiques. Dans cet environnement de rendements plus faibles, les investisseurs, et notamment ceux qui sont en retard sur leur épargne-retraite, n’auront pas le luxe de pouvoir se passer de sources de performance.

Mes vingt années d’expérience dans le secteur me portent à croire que les investisseurs ont bien plus de chances d’atteindre leurs objectifs financiers s’ils travaillent avec un conseiller qui met en œuvre ces principes PRIIPS.

H24 : Vous pourrez consulter et récupérer un exemplaire du Livret Illustré du CGP - Best Of sur le stand C18 de Russell à Patrimonia.

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